Бизнес по-русски: иммигранты организовали супербыструю доставку продуктов в Нью-Йорке

Российские предприниматели Павел Данилов и Антон Гладкобородов в 2020 году запустили сервис доставки продуктов в Нью-Йорке. Услуга, предоставляемая компанией Fridge No More, занимает 15 минут. О таком сервисе рассказало издание Forbes.

Существующие в городе сервисы привозят продукты в течение нескольких часов или на следующий день, а россияне предложили доставку за 15 минут.

Первые два облачных магазина (торговые объекты без зала обслуживания) партнеры открыли в Бруклине – в Вильямсбурге и в Парк-Слоуп. Сейчас работает еще один магазин в этом районе. До конца 2021 года они планируют открыть еще 35 облачных магазинов по всему Нью-Йорку.

Гладкобородов и Данилов познакомились в 2016 году в США. Тогда Данилов учился в бизнес-школе в Стэнфорде, а Гладкобородов с братом Игорем участвовали в летней программе американского стартап-акселератора Y Combinator с сервисом зацикленных видео Coub. Все трое искали жилье и нашли общий дом в Менло-Парк (Калифорния). Павел и Антон прожили вместе полгода, сдружились и решили в будущем запустить совместный проект.

Возможность появилась через три года. После отъезда из США в Россию Данилов сначала год строил компанию-разработчика программного обеспечения для фермеров «Агроспутник». Стартап анализировал данные со спутников и указывал на проблемные места в полях. Данилов признавался, что команда поставила проект на паузу, когда поняла, что переоценила готовность рынка к такому продукту – фермеров попросту занимали другие проблемы.

По теме: ‘BoroughsNotBezos’: в Бруклине создали свой ‘амазон’ для местных бизнесов

Потом Данилов проинвестировал сервис по доставке продуктов с рецептами на дом Elementaree и подготовил еще несколько сделок, но пришел к выводу, что рынок еще не готов к фонду в секторе агротеха.

В конце 2019 года Данилов покинул фонд. К тому моменту Антон Гладкобородов вышел из проекта Coub. Оба параллельно искали новые идеи. В январе 2020 года друзья встретились в Нью-Йорке, чтобы обсудить варианты. Самой перспективной идеей они сочли запуск сервиса доставки продуктов за 15 минут. Предложение было в новинку для американцев. Игроки рынка, например Amazon, привозили заказы в течение нескольких часов или на следующий день.

Отсутствие конкурентов партнеры связывают с разными причинами — от нюансов законодательства, из-за которых сложно и дорого нанимать людей на работу, до «слепоты местных людей, которые просто не замечают возможности».

«Америка — страна в себе, она не видит, что происходит в мире. Здесь до сих пор в ходу бумажные чеки, банки отстают от «Тинькофф» и Альфа-банка, нет нормального каршеринга», — констатирует Гладкобородов.

Изучить и попробовать все лично

Запускаться единомышленники решили в Нью-Йорке. Это один из немногих густонаселенных городов в США, где распространены магазины вблизи дома. Жители «одноэтажной Америки», как правило, закупаются в гигантских супермаркетах, забивая холодильники на недели вперед. К тому же Нью-Йорк наполнен представителями различных национальностей и классов, благодаря чему город идеально подходит для того, чтобы протестировать бизнес-модель и маркетинговые подходы.

В марте 2020 года Данилов приехал в Нью-Йорк, чтобы готовиться к реализации. Потом вернулся в Россию и устроился работать курьером в «Самокат» и «Яндекс. Лавку», чтобы набраться опыта.

В мае партнеры привлекли $1,5 млн от венчурного фонда AltaIR Capital, сообщества бизнес-ангелов AltaClub, фонда Bratte Евгения Невгеня и Сергея Гончара, а также модели Натальи Водяновой и других частных инвесторов. Тогда же в команде появился первый сотрудник — Алексей Удовиченко, ответственный за поиск поставщиков и формирование ассортимента.

Подбирая ассортимент, команда решила ограничить предложение: например, вместо десяти видов молока продавать два — подороже и подешевле. Это облегчало выбор потребителей и делало сервис более привлекательным.

«Традиционный супермаркет в США размером с бейсбольное поле — полки ломятся от бесконечного количества брендов в каждой нише. Человека охватывает ступор — какой из двадцати брендов сливочного масла стоит выбрать», — комментирует Удовиченко.

Чтобы вычислить поставщиков, Алексей поначалу дежурил у локальных магазинов.

«Наименования поставщиков не пишут на упаковках. Один бренд могут представлять 15 разных компаний. Важно выбрать поставщика с широким и универсальным ассортиментом», — поясняет он. Договориться о сотрудничестве было проще: «В Америке все настроены делать бизнес и увеличивать клиентскую базу».

Данилов с Гладкобородовым в этом время искали помещения для облачных магазинов.

Партнеры рассчитывали открыться летом 2020 года, но на поиск помещений и оформление документов ушло несколько месяцев. Поэтому сервис заработал только в октябре с двумя точками в Бруклине.

По теме: Российский бизнесмен строит жилье в Нью-Йорке: он уже продал квартир на $900 млн

Fridge No More выполняет заказы с октября 2020 года. По словам основателей, привлечь первых пользователей им помогла публикация в издании Time Out, вышедшая на следующий день после запуска стартапа. Первый месяц партнеры «буквально приводили за руку» новых пользователей, вспоминает Данилов: «Я лично стоял у клаудстора и ловил мимо проходивших людей». Обращались и к «партизанскому» маркетингу: отдав клиенту заказ, курьер развешивал листовки сервиса на ручки дверей по всему дому. Продвигать Fridge No More помогали и жильцы: один, по словам предпринимателей, рассказал о компании в домовом чате.

Маркетинг от курьеров

К моменту старта в команде помимо Гладкобородова Данилова и Удовиченко работали пять разработчиков из России и еще четыре менеджера. Маркетологи и бухгалтера работали внештатно. За две недели перед запуском Данилов нашел 30 курьеров. Он лично размещал объявления и собеседовал кандидатов. Среди курьеров Fridge No More фотограф из Европы, который пока не может найти работу по специальности в Нью-Йорке, студент местной киношколы, а также специалисты из общепита, лишившиеся работы в пандемию.

«Есть и люди со сложной судьбой, например беженцы, — рассказывает Гладкобородов. — А есть человек, который раньше работал в Goldman Sachs, потом делал свой стартап. Ему стало интересно у нас поработать».

Курьеры передвигаются по городу на электросамокатах: часть устройств компания купила, часть — берет в аренду. Партнеры считают, что трудоустроенные курьеры обходятся им дешевле, чем независимые подрядчики. В свободное время курьеры собирают заказы и выполняют другие задачи на точках. К тому же они чувствуют сопричастность к бизнесу и лучше работают.

«У нас есть курьер, который даже завел независимый аккаунт Fridge No More в инстаграме, где рассказывает, как ему классно ездить и доставлять продукты», — наводит пример Гладкобородов.

К тому же, согласно американским законам, курьеры, трудоустроенные в штат, вправе носить брендированную форму и рюкзаки, а также ездить на брендированных электросамокатах (в отличие от независимых подрядчиков).

«Тогда как наш курьер — наш маркетинг», — говорит Гладкобородов.

За полгода штат стартапа расширился до 50 человек. Появились новые отделы — команда, которая занимается запуском точек в Нью-Йорке, и группа аналитиков данных. Последние разрабатывают технологию, помогающую формировать ассортимент в новых точках на основании предпочтений покупателей.

«Районы Нью-Йорка, как и всей Америки, сильно отличаются друг от друга по составу населения, — рассказывает Данилов. — В соседнем районе может жить не просто другая социальная, но и культурная община, например хасиды. И мы хотим, чтобы ассортимент на точках не повторялся, а варьировался в зависимости от предпочтений жителей того или иного района».

Сейчас команда Fridge No More выбирает продукты в ручном режиме: перед выходом в новый район сотрудники изучают ассортимент локальных продуктовых точек. Учитываются и запросы от пользователей.

Стартап работает с десятками поставщиков и делает акцент на органических продуктах от местных фермеров — из штатов Нью-Йорк и Пенсильвания. Но среди партнеров есть и глобальные популярные бренды, например Coca-Cola и Oreo.

Планы на будущее

В мае 2021 года компания открыла новую точку — в Нижнем Бруклине. Еще пять появятся до конца месяца, обещают предприниматели. Всего за 2021 год они планируют запустить около 40 клауд-сторов.

Сооснователь Fridge No More Павел Данилов строит большие планы и уверен, что американский рынок перспективнее российского.

«В США больше городов-миллионников, чем в России, поэтому нам будет где развернуться, — уверен он. — Сначала мы покорим города, а потом пойдем в пригороды».